데일 카네기-인간관계론

몇 년 전부터 숱하게 들어왔던 이름의 책이었기에 서점에서 발견하자마자 자연스럽게 구입하게 된 책이다.
하지만 예상과는 다르게 첫 장을 넘기고 나서는 실망했다. 너무 뻔하고 당연한 얘기가 나와있었기 때문이다.
하지만 책장을 넘길수록 대다수의 사람들이 이 ‘뻔한’ 원칙을 지키지 않기 때문에 당연하다고 생각되는 원칙들만 지킨다면 인간관계가 우호적으로 유지될 수 밖에 없겠다는걸 깨닫게 되었다.
일련의 당연한 원칙만 지킨다면, 세상을 살아가는데 치트키가 되겠다는 생각이 들어 내가 보기 위해 적어놓은 요약본을 전체공개로 올리게 되었다.
이 책에서 깨달은 점이 많기에 다음으로 읽을 책은 데일 카네기의 링컨 이야기가 될 것 같다. 1 사람들에게 호감을 사는 방법
1-1 다른 사람에게 진심 어린 관심을 가져라.
우리는 우리에게 관심을 주는 사람에게만 관심을 가진다. 타인에게 진심에서 우러나오는 관심을 갖게 된다면, 친구 뿐만 아니라 기업입장에서는 고객 충성도를 높일 수 있는 좋은 기회가 된다.
친구를 사귀고 싶다면 계산 없이 진심으로 다른 사람을 위한 일을 하며, 활기차고 열성적인 모습으로 대하면 된다.
공장 노동자이든 사무직이든 권력을 가진 왕이든 우리 모두는 지위를 막론하고 나를 칭찬하고 높이 평가해주는 사람을 좋아한다.

1-2 미소를 지어라
얼굴의 표정은 수천 만원을 들인 옷보다 중요하다. 진심 어린 진짜 미소는 큰 가치가 있어, 미소를 띤 사람은 가르치는 일이나 영업에 있어 유능하다.
사람들이 나와 만나는 걸 즐거워하게 만들고 싶다면, 사람들을 만나는 시간을 내가 즐겨야한다.
미소가 안 나오더라도 억지 미소를 짓고 콧노래를 부르는 등 행복한 사람처럼 행동하면 정말 행복해진다. 의지력으로 행동을 통제하면 감정 역시 제어되어 원하는 감정을 일으킬 수 있다. 기분이 좋지 않을 때 다시 기분이 좋아지는 방법은 기분을 추스르고 바르게 앉아 이미 기분이 좋아진 것처럼 행동하고 말하는 것이다.

1-3 사람들에게 자기 이름은 세상에서 가장 듣기 좋은 소리이다.
사람들의 이름을 기억하려 노력하라. 매번 사람들의 이름을 기억해주고 친근하게 불러준다면 그 사람에게는 칭찬으로 다가온다. 사람들은 자신의 이름을 중요하게 여기기 때문에 사람들의 이름을 제대로 기억하는 것만으로도 사람을 다룰 수 있게 된다.
하지만 대부분의 사람들은 이름을 기억하지 않는다. 시간과 노력을 낭비하고 싶지 않기 때문이다. 하지만 이름을 기억해주는 것은 그 사람이 인정받고 있다는 느낌을 주기 때문에 사람들의 호감을 사는 가장 쉬운 방법이다.

1-4 경청자가 되어 상대방이 자기 이야기를 하게 만들어라.
열심히 경청해주는 것은 최고의 찬사이다. 넋을 잃고 경청해주는 식으로 은연중에 하는 아첨이 통하지 않는 사람은 거의 없다. 말하는 사람에게 전적으로 집중하고 이야기 상대를 똑바로 바라봐라. 그것만으로도 상대방은 인정받는 기분을 느낄 것이다.
사람들이 호감가는 인상을 심어주지 못하는 이유는 제대로 듣지 않고 있기 때문이다. 다들 다음에 자신이 할 말을 생각하느라 귀를 제대로 열지 못하기 때문이다.

1-5 다른 사람의 관심사에 대해 이야기를 나눠라
사람의 마음을 사는 왕도는 그가 가장 중요하게 생각하는 것에 대해 이야기를 나누는 것이다. 상대가 관심을 가질만한, 열중한 것을 알아내거 그것에 관해 이야기하면 사람들은 호의적으로 변한다.

1-6 상대가 중요한 사람이라는걸 느끼게 해라
인정받고자 하는 욕망은 인간의 본성이다. 언제나 상대가 인정받고 있다는 느낌을 갖게 한다면 우리는 곤란한 일을 당하는 법이 없을 것이다..
대접받고자 하는 대로 남을 대접하라. 언제 어디서나, 내가 칭찬, 인정받고 싶어하는만큼 상대방에게 해줘라.
대부분의 사람들은 어떤 면에서든 자신이 더 우월하다고 생각한다. 때문에 상대방이 중요하고 대단한 사람이란걸 인정한다는 생각을 내비치면 마음을 얻을 수 있다.

2 사람을 설득하는 방법
2-1 다른 사람의 관심사에 대해 대화를 나눠라
어떤 종류의 것이든, 논쟁은 십중팔구 자기가 옳다는 확신만 강하게 한 채 끝가기 십상이다. 논쟁은 이길 수 없다. 지면 지는 것이고 이겨도 지는 것이니 이길 도리가 없다. 이겨도 상대방의 호의를 얻을 수 없으니 무의미한 승리이기 때문이다.
(1)이견을 환영하라: 미처 생각지 못한 점을 발견하게 해준다는 의미에서 이견을 감사하게 생각하라
(2) 직관적인 첫인상만을 신뢰하지 마라: 의견이 갈리면 자연스레 비판에 신경질적인 반응을 보이며 자기방어가 먼저 튀어나온다.
(3)냉정을 유지하라: 무엇 때문에 화를 내는지에 따라 사람 됨됨이가 가늠된다.
(4)먼저 상대의 말을 들어라: 상대가 하고 싶은 말을 모두 하도록 하라. 말을 막거나 자기변호를 하거나 논쟁하려 들면 벽만 높아지기 마련이다.
(5)합의가 가능한 영역을 찾아라: 내가 동의할 수 있는 지점과 영역을 찾고, 실수는 인정하고 사과하라.
(6)상대의 의견을 심사숙고하고 주의 깊게 연구하겠다고 약속하라: 상대의 말이 옳을 수도 있다.
(7)상대가 관심을 주었다는 점에 진심으로 감사하라
(8)쌍방이 문제에 관해 생각할 시간을 갖도록 하라: 다음 날 즈음에 다시 회의를 열면 생각이 바뀔 수도 있다. 서로가 보인 반응에 대해 일어난 불화가 아닌지 생각하라.

2-2 상대의 의견을 존중한다는 것을 보여줘라
자신의 생각의 55%만 확신할 수 있어도 월스트리트에서 하루 백만 달러를 벌어들일 수 있는 시대에, 타인에게 틀렸다는 말을 할 수 있는가?
뭔가 증명하고 싶어도 다른 사람에게 알리지 말고 교묘하게 타인이 눈치채지 못하게 해야한다.
사람들을 가르칠 때는 가르치는 줄 모르게, 모르는 걸 말해줄 때는 무심히 대수롭지 않은 양 해야 한다.
어떤 주장을 할 때는 “물론 제 생각이 틀릴 수도 있어요. 제가 자주 틀리니까요.”같은 말을 덧붙이는게 좋다. 내 말이 틀렸다고 고백해도 아무 일도 일어나지 않는다.
사람들은 자존심에 위협이 되어 틀렸다는 말을 들으면 분노하며 자신의 주장에 대해 완고해진다.
누군가의 이야기를 들을 때는 옳고 그름을 따지기 보다는 사앧가 무슨 의도로 한 말인지 이해하려고 하는 것이 중요하다. ‘확실히, 의심의 여지 없이’같은 고정된 표현보다는 ‘제 생각에는, 제가 이해하기로는’류의 표현이 낫다.
굳이 사람들에게 틀렸다고 말하여 악감정을 사지 말자.

2-3 틀렸다면 재빨리 그리고 철저히 인정하라
논쟁을 벌이는 대신 상대방의 말이 전적으로 맞고 내가 틀렸다고 먼저 인정한다면 매도 덜 맞는다.
사람들은 존중받는다는 느낌을 원하기 때문에 나 스스로를 먼저 비난하기 시작한다면 사람들은 자비를 베푼다. 상대가 말하고 싶어할 것 같은 경멸과 비난을 선수쳐서 자신에게 쏟아붓는다면, 상대방은 관대하게 용서해주는 태도를 취하기 쉽다.
자신의 실수를 두고 변명을 하는 건 바보 같은 짓이며, 실수를 인정하면 되려 한 수 위의 사람이 된 것 처럼 기분이 좋아질 것이다.

2-4 우호적인 태도로 이야기를 시작하라
쓸개즙 한 드럼보다 꿀 한 방울로 더 많은 파리를 잡을 수 있다. 우리는 사람들을 억지로 우리 의견에 동의하게 할 수는 없지만, 다정하게 친절하게 대함으로써 상대가 다정하게 나오게 유도할 수는 있다. 친절하고 호의적인 감사의 말과 태도는 목적을 이루는데 도움이 된다.

2-5 상대가 즉시 “네”라고 말하게 만들어라
이야기를 시작할 때는 동의하는 부분을 강조하여 말문을 열고, 계속해서 의견이 같은 부분이 있다는 것을 강조하는 것이 중요하다.
능숙한 연설가는 처음에 수많은 “네”라는 대답을 유도한다. 청중의 심리가 긍정적인 방향으로 변화하도록 분위기를 조성하는 것이다.
처음에 “네”라는 말을 많이 유도할수록 우리의 최종 목표에 주의를 모으는 일이 성공할 확률이 높아진다.

2-6 상대가 더 많이 이야기하도록 하라
사람들을 자신의 의견에 동의하게 하려고 노력하다보면 지나치게 많은 말을 하게 된다. 그럴 땐 그냥 다른 사람이 말하게 하고 동의할 수 없는 내용이 나오더라도 끼어들고 싶은 욕심을 꾹 참아라. 끈기 있게 상대의 이야기를 경청하고 진지하게 대하는 것만으로도 대화의 방향을 호의적인 쪽으로 돌릴 수 있다.
‘적을 만들고 싶다면 친구를 능가하는 기량을 선보이고, 친구를 원한다면 친구가 나보다 뛰어난 기량을 발휘하도록 하라’

2-7 상대가 자신의 아이디어라고 생각하게 하라
제안을 하고 상대가 결론을 생각하게 만들어라. 누구나 잔소리나 지시를 듣는건 좋아하지 않으며 자의로 받아들이거나 자신의 생각으로 행동하는 편을 선호한다. 다른 사람에게 자신의 생각대로 일을 하고 있다는 느낌을 주면 비즈니스에서 효과를 볼 수 있다. 제품을 팔아야할 회사에서 제품에 대한 피드백을 듣는다거나, 아이디어를 얻는 등 상대의 의견을 반영하면 중요한 사람으로 인정받는 느낌이 들고 주체적으로 선택했다는 생각을 하기 때문에 채택되기 쉽다.

2-8 다른 사람의 관점에서 보려고 노력하라
타인을 비난하지 말고 이해하려고 하라. 사람들의 행동과 생각에는 다 나름의 이유가 있으니 상대의 입장에서 서보고 생각하라. 잠시만 시간을 갖고 생각해보면 우리는 자신의 일에는 관심을 쏟지만 그 외의 일은 가볍게 생각한다는걸 알 수 있다. 상대의 관점에 대해 공감하고 이해하는 능력을 갖춰야 한다.
협조적인 대화를 하려면 상대의 생각과 감정을 중요시하고 있음을 보여줘야 한다. 2-9 다른 사람의 생각과 바람에 공감하라
“지금 그렇게 생각하시는 게 전혀 무리가 아니라고 생각합니다. 저라도 그 입장이라면 그렇게 생각했을 게 분명합니다’는 다른 사람들의 호의를 불러일으키는 마법의 주문이다.
현재의 나는 내가 만든 게 아니듯, 짜증내고 고집부리고 말도 안 되는 소리를 하는 사람들도 그렇게 된 이유가 있다. 그 불쌍한 사람들을 안됐다고 생각하고 동정하자.
‘하나님의 은총이 아니었다면 저게 나일 수도 있었어.’
공감은 모든 인류가 갈구하는 것이므로, 성미가 까다로운 사람일수록 공감하고 또 공감해주자 2-10 숭고한 동기에 호소하라
대부분의 사람들은 이상주의자이기에, 겉보기에 그럴듯한 동기가 있는 것처럼 구는걸 좋아한다. 갑자기 나가겠다는 세입자에게 화를 내는 대신, 사람 보는 눈이 있어서 처음 약속한 기간에 대해 지킬 줄 아는 사람인줄 알았는데, 제가 잘못된 판단을 했던걸까요? 라는 식의 호소가 더 효과적이다. 마구 사진을 찍어 신문지에 올리는 파파라치에 대해서도, 단순히 기분 나쁜 티를 내기 보다는, ‘어머니가 싫어하신다’던가 아이들 사진은 ‘어린이가 상처 입지 않도록 보호해주세요’라는 식의 호소가 더 효과적이다.
일단 상대를 정직한 사람이라 생각하고, 그를 믿는다는 의사를 내보여라

2-11 아이디어를 극적으로 각색하라
드라마타이즈의 시대인 지금, 진실을 말하는 것만으로는 부족하다. ‘쇼맨십’은 어느 영역에서나 필요하다. 단순히 진열된 쥐약보다는 실제 쥐와 함께 둔 쥐약이 압도적으로 잘 팔리며, 연인은 프로포즈 성공을 위해 무릎을 꿇는다.
시각적인 효과를 강조하는 것이 일상생활 뿐 아니라 비즈니스 세계에서 더 잘 먹힌다.

2-12 뛰어나고 싶다는 욕망을 자극하라
의욕이 있는 사람들에게 경쟁심, 뛰어나고 싶은 욕망을 자극하는 것은 실패하지 않는 방법이다. 모든 사람들이 두려움이 있지만, 용감한 사람들은 두려움을 내려놓고 전진한다.
사람들에게 가장 큰 동기를 유발하는 요소는 ‘업무 자체;이다. 흥미진진하고 재미있으면 많은 사람들이 일하고 싶어한다. 3 사람을 다루는 기본 원칙
3-1 비난, 비평, 불평하지 말아라
교도소의 범죄자들도 자신의 범죄에 이유가 있다고 생각하며 잘못을 쉽게 인정하지 않는다. 그렇다면 우리 주변 사람들은 어떨까? 대부분의 사람들은 잘못을 저질렀어도 자신의 잘못을 인정하려 들지 않는다.
동물들도 긍정적인 행ㅇ동에 대한 보상을 받은 동물이, 부정적인 행동에 대해 처벌 받은 동물보다 많은 양을 빨리 학습한다. 비난과 비판은 분노나 적의를 불러일으킬 뿐이다.
링컨의 말처럼 ‘비판을 받지 아니하려거든 비판하지 말자’

3-2 진심에서 우러나오는 진실한 칭찬을 하자
타인에게 무언가를 시키려면, 그것을 하고 싶게 만드는 방법 뿐이다. 즉, 일을 시킬 수 있는 유일한 방법은 원하는 것을 주는 것 뿐이다.
모든 인간은 ‘인정 받고자 하는 갈망’을 내면 깊숙히부터 가지고 있다. 중요한 존재로 인정받고자 최신 스타일의 옷을 사고 차를 뽑고 똑똑한 자녀 자랑을 한다. 어떤 이들은 인정받고자 범죄를 저지르기도 한다.
무엇을 가장 중요하게 생각하느냐에 따라 어떤 방식을 택할지가 달라질 뿐, 인간 모두는 인정을 갈망한다.
마음에 드는 일이 있으면 진심으로 인정하고 칭찬을 아끼지 마라. 칭찬과 인정만큼 중요한 것도 없다.
하지만 상대가 자신에 대해 생각하는 바를 그대로 말해주는 ‘아첨’은 피해야 한다. 상대가 듣고 싶은 말만을 해준다면 진심에서 나온 칭찬이 아닌 아첨에 불과하다.
내가 이룬 것들에 대한 생각은 멈추고 다른 사람의 장점을 알아보고 진심을 담은 칭찬을 해주자. 3-3 다른 사람의 마음 속에 강렬히 원하는 마음을 불러일으키자
우리 모두는 각자 자신이 원하는 것에만 관심을 두고 있다. 다른 사람에게 영향력을 미칠 수 있는 유일한 방법은 다른 사람이 원하는 것에 대해 말하고 그들이 어떻게 하면 그걸 얻을 수 있는지 보여주는 것이다.
자녀가 담배를 피우지 않게 하고 싶다면, 설교를 하거나 내가 원하는 것에 대해 말하지 말고, 담배를 피우면 야구 선수가 될 수 없다거나 달리기에서 1등을 할 수 없다고 말해주어야 한다.
사람을 설득할 일이 생긴다면, 말을 하기 전 잠시 여유를 가지고 속으로 이 사람이 그것을 원하게 하려면 어떻게 해야하는지 먼저 생각해보자.
나의 목적을 생각해 내 입장에 대해서 말하지 말고, 상대방이 이 일을 통해 무엇을 얻을 수 있는지에 대해 말하는 것이 중요하다. 나의 관점보다는 역지사지로 상황을 바라보는 능력을 키워야 한다.
가령 회사에 지원할 때도, 내가 원하는 것이 아닌, 내가 이 회사에 입사하면 어떤 도움을 줄 수 있는지, 회사가 원하는 것에 집중하여 이력서를 쓰면 도움이 된다.